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问道 | 林杰孤独者的战场

问道 | 林杰孤独者的战场

采/ 陈瑶

文/ 羽亭

4 月8日凌晨摩洛哥马拉喀什穆莱·哈桑赛道上突然扬起了中国国旗

由于时差原因大家隔天一早刷朋友圈时才后知后觉?#20445;?#21407;来领克远在亚非欧大陆的另一端获得了WTCR世界房车赛的首站胜利接下来朝着年度总冠军冲击

第一次参加比赛唯一中国?#25918;ƣ?#20116;星国旗飘扬此前没有任何一个中国?#25918;?#33021;够做到

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2月份的波动搅乱了一季度的阵脚4月份的战果又振奋着希望的开始

一如李书福在2019新年致辞中为吉利的定调挑战更大机遇更多

今年的存量市场挑战不可避免但林杰的眼里并非只有压力悲观不会给你带来力量更不会带来销量

汽车行业如任何行业一样有其自然规?#26705;?#28072;跌如常有时市场调整也未必总是坏事儿高速发展时要经受住考验市场走低时也可以稳健步伐蓄势待发

在如履薄冰中寻找一条路跨越?#25918;?#30340;鸿沟找到一次机会残酷市场和居高位者如同孤独者的战场

出挑主义

两年内3款成熟产品陆续上市领克代表吉利在市场?#29616;?#28176;形成一个新增长点

在强者愈强弱者洗牌的马太效应之下领克这个弄潮儿的出现不难理解想要不被浪潮所淹没就必须站立在潮?#20998;?#19978;

如今的林杰已从吉利?#25918;?#20013;稍加脱身全身心?#24230;?#20102;领克?#25918;?#8212;—他甚至开始钻研起领克产品的钢材结构焊接工艺和隔音棉材料

领克?#25918;?#38754;向着一个全新领域这片战场对我们来说很陌生竞争对手也更强但竞争越未知?#22270;?#28872;于他想要成就一个?#25918;?#30340;欲望也就越强烈他的态度代表着吉利征战的信心?#36335;?#19968;位已经冲进硝烟中的战士没有犹豫的时间

面对这部分消费者对合?#21183;放?#30340;偏爱如何做好?#25918;现?#23558;其转化为吉利车主?#31354;?#38382;题如同悬梁之剑插在了林杰心上

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在一?#38382;?#38388;内领克与吉利?#25918;?#19968;样消费者对于?#25918;?#21644;产品的?#29616;?#23384;在脱离

紧凑的新车节奏下当领克01还没来得及形成用户口碑时时隔半年领克02就推出了消费者抱着求新心态这才造成了去年用户迁徙的情况

对于领克成立仅3年的?#25918;评?#35828;除了快速地形成产品矩阵之外确实也没有太多的选择那么如何一归一二归二三归三呢?#38752;?#30340;是营销和口碑的强化

随着车主的标签越加清晰车型之间的交互影响也得到了弱化目前来说领克01车主较为宽泛均匀覆盖了8090和70领克02女性占比最多而领克03消费群体最年轻90后比例达到80%

关于传统?#25918;?#19982;新造车之间林杰打开了领克APP试图向我们证明吉利在思想上并不?#25353;场薄?/strong>

这个处于1.0阶段的APP具备了远程控制功能多账号自动记忆等的互联网属性也承担了社群的用户运营作用领克车主在这一领地上的社交属性得到充分体现卖花卖面卖情怀的同时还扩大了线下朋友圈

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APP在今年三季度升级至2.0阶段之后还将推动经销商与用户之间的信息对称和体系的良性循环在这一平台上消费者可以对领克?#34892;?#30340;体验及其销售顾问的服务进行点评形成口碑排名倒逼经销商真正以用户为?#34892;ġ?/p>

这些在领克来说已然不是一个概念而是能够扎实落地的事情林杰的原则是做胜于说至少先做到70%再说

未被外界看到的并不等于没有在积极推进也不意味着领克不出挑?#20445;?#22312;这一点认同点上他的周身?#33268;?#30528;未能被充分了解和理解的孤独感

2014年接管吉利?#25918;?#38144;售时林杰习惯于?#25353;?#30772;惯性?#34180;?#22914;今从领克出发之后不知不觉之中他有了全新的标准

一味地?#38750;?#39034;眼这让他在面对下级汇报时更加警惕在做一些项目的时候我?#23478;?#27714;大家要出挑一点我看着完全顺眼的时候并不是好事一定要加入有冲突和冲击感东西

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可到底什么是年轻人?#19981;?#30340;屁股不能决定脑袋吉利内?#21487;?#31435;了一个90观察团意见采纳的优先级高于职位的决策级大家一起来寻找答案

如果说参赛WTCR是领克希望为消费者徐徐道来的?#36866;n?#20551;若能赢得最后的总冠军便是那个不可?#23478;?#30340;结局

WTCR表面上考验的是领克的产品?#38405;ܣ?#23454;际上也考验着吉利集团的眼界和资源整合的实力吉利在其中?#24230;?#30340;成本之大不是无勇者能够玩得起的游戏

日本富士赛道和WTCR之后领克的汽车运动方案最终也将回归中国领克宁波运动?#34892;?#23558;对与汽车运动相关的巡回赛事开放

赛道扬尘竞争开始没有捷径也没有模式可循面对着不熟悉的战场跑道上的领克唯有战胜孤独不断挑战自我超越自我

孤独的马拉松

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产品像船营销?#21697;?/strong>通过营销层面达到的事情也定是归功于产品本身离开产品谈营销林杰以为纯属空谈

一位领克01的车主在120公里每小时的高速行驶中发生了?#29616;?#20107;故气囊全部弹出车辆?#27807;?#25253;?#24076;?#36710;上3人并无大碍

听到安全?#34892;?#21628;?#24418;?#21517;字的那一刻发现自己?#22815;?#30528;这条充满着劫后余生意味的朋友圈后来被经销商截图发给了林杰车辆报废后那位车主很快又提了一辆领克

如果卖一款足够好的产品给用户我们都是在做好事后来再说起这他总不禁感慨

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摆在林杰眼前的吉利9102?#20445;?#19981;仅是将推出6款全新产品的产品大年也是逐步停止结算金刚等老款产品的结构调整之年官方数据显示去年售价8至15万的吉利车型销?#31354;?#27604;达到了60%以上低于8万元的车型已不到30%

即便是面对合?#21183;放?#30340;下沉他也能在挑战中看到了机会合?#21183;放?#20215;格继续下探的话?#25918;?#28322;价能力也会随着价格而下降为与自主?#25918;?#31454;争合资车型往往要牺牲更多的配置那么在满足消费者的需求上?#31361;?#26356;?#21451;?#33394;也会给吉利向上带来赢得更多用户的机会

从1997年进入汽车制造行业经过多年厚积薄发半路出家的吉利在产品上跨越了与合?#21183;放?#20043;间的鸿沟吉利自主研发的BMA全新架构及其量产车型表现为之佐证缤瑞缤越逐渐成为承担销量的主力车型

自主?#25918;?#21521;上竞争的关键在于价?#31561;?#32988;更具价值的产品才会赢得用户我们产品所提供给消费者的价值要比价格高出20%林杰说道

从另一个维度上看吉利是选择了用牺牲价格来争取更多的空间和时间相当于给消费者打了一个8折

与此同时?#25918;品?#38754;却经不起?#25353;?#25240;?#34180;?/p>

从一个吉利到?#20998;始?#21033;?#20445;?strong>在?#25918;?#25171;造方面吉利仍然处于一场孤独的马拉松之中针对?#25918;?#21644;产品?#29616;?#19981;同步的问题林杰十分坚定要加大吉利整体?#25918;?#24418;象塑造的?#24230;?#20026;未来发展夯实基础

8至12万元的产品市场均价至少在领克身上能够看到吉利对于?#20998;?#28322;价的诚意和决心所在

问题文化

四年来林杰基本上每天都会浏览用户的反馈于他个人而言这几乎已经成为自己坚持最久的项目之一

提出了最能抓住消费者的营销策略?#27425;?#24517;是最了解消费者的人不过好在网络和社交媒体总能为堪比空中飞人的营销老总带来最为高效的贴地飞行的方法

经消费者反馈而得到解决的小问题往往也带给林杰更多的成就感在吉利学堂里他掰着手指同我们细数那些年消费者帮忙找的茬——有车主反馈扶手箱内置充电电源却会夹住充电线他马上?#25165;?#20135;品介入在侧面开了一个槽

对于来自消费者的问题林杰的响应基本上都是?#32431;?#30340;但这是那些曾在半夜收到过他信息的下属才会知道的细节

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宜未雨而绸缪勿临渴而掘井问题的溯源单凭流程后端的复盘并不足够还需依靠吉利的问题文化?#34180;?/p>

快速发展伴随着产品越来越多传播资源和渠道资源的分配问题成为吉利当前最大的难题

早在2017年?#23395;?#24180;销100万辆时林杰和团队已经得到了问题主义的经验面对部分经销商无法?#24615;?#36807;多的产品吉利当时一改产品分销机制根据经销商的能力进行分组授权能者多劳

去年底吉利在离年度销量目标还差8万辆时急刹车?#20445;?#21516;样是考虑到经销商的库存量较大车是给消费者去购买的不应该是放在经销商仓库里更不应该把经销商提车当成一种转移库存的方式

合理调整库存优化结构是为了更长远的发展更是为了吉利与经销商之间彼此发展的?#37319;?#20849;荣为实现更加合理健康的结构吉利一般将库销比维持在2左右

掌管营销团队5年来林杰逐渐发现走?#19979;?#26368;?#21069;?#20840;但?#19979;?#27880;定无风景 吉利心有远景?#20445;?#20415;不可能不去试错

过去三年里领克团队全球奔波先后在德国柏林举行了领克?#25918;?#30340;发布会在荷?#21450;?#22982;斯特丹进行了领克02的全球首秀在日本赛车的发源地富士赛道上发布了领克03的价格

最近的一次便是在摩洛哥身披WTCR的荣光细数而来竟也完成了一个个不可能?#34180;?/p>

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林杰的办公室墙上贴满了领克APP的各种进展因为未设分管副总许多事情都是直接向其汇报对于团队他能提供的也是公平的机会

去年从增速喜?#35828;?#31361;遇严寒今年的市场则呈现先抑后扬的态势大家都在根据变化调整步伐吉利也不例外

说起今年林杰还是很有自信今年上半年只需跑赢市场大盘就是赢关键增长还看在下半年

但说起未来他收起了笑意我们不具备?#26223;?#30340;?#26102;G?#21513;利还未进入全球十强

在这场孤独的马拉松中始终保持着如履薄冰的状态吉利希望成为那个最终的获胜者

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采访手记

这是林杰与问道栏目的第二次接触上一次还是在4年多前他刚刚上任吉利销售公司总经理一职

彼时他较为内敛也相对少言按照他的话讲还不知道怎么和媒体打交道

如今再见整个人放松了许多甚至配合我们的摄影师拍了很多不拘一格的照片

也许他是习惯了和更多的人打交道而和4年前不变的是一如既往的平和

采访了诸多的销售老总很多人?#21152;?#19968;个观点做销售需要一点江湖气但是这个规则在林杰身上暂时还没发现

于他而言做事但凭真诚做大市场做强?#25918;?#26159;他现在的任务

他不是没有压力甚至压力很大今年他坦言吉利整体减负?#20445;?#24930;下来后林杰带领销售团队需要重新调整节奏和步伐打基础练内功

当然还有他最擅长的找到问题解决问题

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责任编辑elfliu
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